International Sales Management and Technology

International Sales Management and Technology – Bachelor of Engineering

Vertriebsingenieur – was ist das?

Jede Firma verkauft ihre Produkte an Kunden. Vertriebsingenieure arbeiten für die Vielzahl von Firmen, die technische Produkte herstellen und die Industrieunternehmen als Kunden haben. Während technisch simple Teile wie Rohre, Schrauben und Muttern oft als Katalogware über den Ladentisch gehen, ist eine solche Vermarktung für Hochleistungs-Kurbelwellen, Getriebe oder Präzisionsstanzteile nicht denkbar. Hier hat der Kunde oft sehr klare Vorstellungen, was für Teile er benötigt und sucht den Dialog mit kompetenten Herstellern, die die gewünschten Teile bestmöglich und zu einem günstigen Preis herstellen.

Im Kontakt mit dem Kunden muss der Vertriebsingenieur zunächst verstehen, wozu der Kunde das diskutierte Teil benötigt und welche Anforderungen gestellt werden. Dann muss er die für beide Seiten optimale Lösung mit seinen Kollegen im Team erarbeiten und mit dem Kunden besprechen. Dabei hat er immer den Blick auf die Kosten des Produkts, denn die müssen am Ende beide Seiten zufrieden stellen.

Im International Sales Management stellen also die Vertriebsingenieure die Weichen für den Geschäftsverlauf der Firma. Im Bereich der Zielmärkte kontaktieren sie Kunden und begeistern sie für ihre Lösungen, diskutieren die Eigenschaften der technischen Produkte mit den Kunden und legen sie gemeinsam fest. Außerdem ist es ihre Aufgabe, neue Märkte zu erschließen, neue Kunden zu finden und die Entwicklung von neuen Produkten zu initiieren, um die positive Entwicklung der Firma zu garantieren. Dementsprechend können sie sehr eigenverantwortlich arbeiten und in ihrem Aufgabengebiet weitgehend frei entscheiden.

Vertriebsingenieure vereinbaren viele verschiedene Kompetenzen, sie weisen ein tiefes technisches, kaufmännisches und kommunikatives Verständnis auf. Sie arbeiten gerne mit Menschen, reisen gerne und starten und organisieren gerne neue Aktionen. Sie sind Teamplayer und empfinden ihre hohe Verantwortung als Herausforderung. Nicht zuletzt sind sie die mit am besten bezahlten Mitarbeiter in ihrer Firma.

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Studienverlauf

Das Studium vermittelt sehr passgenau die Kompetenzen, die Sie für eine interessante und herausfordernde Aufgabe an der Schnittstelle zwischen Firmen im internationalen Rahmen benötigen. Es umfasst ingenieur- und wirtschaftswissenschaftliche Fächer sowie Sprachen und ist gleichermaßen für die weiblichen und männlichen Studierenden interessant, die ein gewisses Faible für Mathematik, Physik und Naturwissenschaft mitbringen, aber auch initiativ, kompetent und eigenbestimmt im Beruf arbeiten möchten.

Die Ausbildung ruht auf den drei Säulen Betriebswirtschaft, Technik und Kommunikation. Weiterhin hat der Studiengang eine starke internationale Prägung.

Betriebswirtschaftliche Ausbildung:

Hier werden Sie in die betriebswirtschaftlichen Grundlagen, das Vertragsrecht, die Wirtschaftsinformatik und das Marketing eingeführt. Die strategische Unternehmensführung unterstreicht die Notwendigkeit, das Gesamtunternehmen verstehen zu können und im Blickfeld zu haben. Ein wesentlicher Baustein Ihrer Ausbildung ist die Kosten- und Leistungsrechnung, da das tiefgreifende Verständnis dieser Materie oft über den Erfolg und Misserfolg im technischen Vertrieb entscheidet. Dies wird vertieft durch „International Finance Management“, bei dem eine globale Sichtweise das einzelbetriebliche Verständnis ergänzt. Die weitere Vertiefung in Richtung Vertriebsingenieur geschieht durch die Fächer „International Marketing“, „Innovations- und Produktmanagement“ und „operativer und strategischer Vertrieb“.

Technische Ausbildung:

In den ersten Semestern werden die technischen Grundlagen gelegt mit Mathematik, Mechanik, Physik und Werkstoffkunde. Im Fach „technisches Zeichnen/CAD“ werden Sie fit im Lesen und Erstellen von Zeichnungen. Zusammen mit der Fertigungstechnik und Festigkeitslehre haben Sie dann die Voraussetzungen für das Erlernen der Funktion und die Berechnung der wichtigsten Maschinenelemente (drittes Semester).

Dies vertiefen Sie anschließend durch Projekte, in denen Sie eigenständig in Gruppenarbeit kleinere Maschinen konstruieren und berechnen. Im Hauptstudium schließen sich dann interessante Fächer wie Automatisierung, Projekt- und Qualitätsmanagement und Messtechnik an. Damit sind Sie weitgehend gerüstet für die Kommunikation mit den Ingenieuren. Da der Umfang der Fächer, die im engeren und weiteren Sinn zur Ingenieurausbildung gezählt werden, ungefähr 60% des Studiums umfassen, erhalten Sie zu Recht den Titel „Bachelor of Engineering“, Sie sind also Ingenieur und können stolz darauf sein.

Kommunikationsausbildung:

Die Sprachen kommen nicht zu kurz: mit Englisch und später einer weiteren Fremdsprache (meistens Spanisch) können Sie sich perfekt auf dem internationalen Parkett bewegen. Sie legen bis zum vierten Semester ein international gültiges Sprachzertifikat mit dem anspruchsvollen Level B2 ab, mit dem Sie verhandlungssicher fürs Ausland sind. Nach dem Absolvieren des Auslandssemesters sprechen die allermeisten Englisch oder Spanisch fließend, was die Durchführung von englischsprachigen Vorlesungen, Projekten und Seminaren möglich macht.

Praktische Kommunikation erleben Sie im Fach „Präsentationstechnik“ und in einem Sales Lab, in dem Sie verschiedene Verhandlungssituationen durchspielen und dies im Anschluss besprochen und analysiert wird. In mehreren Vorlesungen sind kleinere Präsentationen integriert, so dass Sie später beim Kunden glänzen können. Auch die schriftliche Kommunikation wird gefordert und gefördert: neben Projektprotokollen erstellen Sie eine Studienarbeit und eine Bachelorarbeit, in der Sie Ihre wissenschaftliche Denk- und Ausdrucksweise unter Beweis stellen können.

Den Abschluss des Studiums bildet ein umfangreiches Projekt, in dem Sie mit ihrer Gruppe ein virtuelles Start-Up Unternehmen gründen, ein Produkt technisch definieren und seine Herstellung planen. Weiterhin müssen Sie den Markt untersuchen und den Vertrieb planen. Hinzu kommen die Investitionsplanung und eine Risikobetrachtung. Sie präsentieren die Zwischenergebnisse auf Englisch und schreiben einen Bericht hierzu.

Internationalität:

Basierend auf der Sprachenausbildung in den ersten Semestern werden verschiedene Vorlesungen auf Englisch gehalten, so dass Sie den notwendigen Wortschatz beherrschen lernen. Das Studium ermöglicht Ihnen, an Studentenaustauschprogrammen teilzunehmen und ausländische Studenten kennenzulernen. Weiterhin werden immer wieder ausländische Dozenten eingeladene, die Gastvorlesungen auf Englisch halten, so dass sie Ihre Sprachkenntnisse vertiefen können und in die Kultur und Denkweise anderer Länder eintauchen.

Im fünften Semester gehen Sie für ein Semester ins Ausland. Dies stellt einerseits eine kleine Hürde dar, da Sie sich aktiv um eine Stelle bemühen müssen. Andererseits können Sie stolz sein, wenn Sie dies erfolgreich absolviert haben und im Ausland Ihren Mann oder Ihre Frau gestanden haben. Das ganz überwiegende Feedback aus dem Auslandsaufenthalt ist sowohl auf Seiten der Studenten als auch auf Seiten der Firmen sehr positiv. Unsere Studenten gehen oft nach Spanien, Finnland, Südafrika oder nach Costa Rica, Singapur, China und Australien. Sie können Ihre Internationalität aber noch weiter stärken, ohne länger studieren zu müssen, indem Sie das Praxissemester UND ein Studiensemester im Ausland absolvieren. Ebenfalls können Sie die Bachelorarbeit im Ausland anfertigen. Damit werden Sie dann endgültig dem Anspruch „International“ gerecht. Diese Prägung ist für alle Managementaufgaben ideal, nicht nur für den technischen Vertrieb, da mittlerweile fast alle Geschäftsbeziehungen global ablaufen und händeringend nach international einsetzbarem Personal gesucht wird.

Lehrkonzept:

Die Ausbildung erfolgt in den ersten Semestern überwiegend über klassische Vorlesungen, manchmal in Zusammenarbeit mit anderen Studiengängen. In den höheren Semestern findet dann die Ausbildung im Wesentlichen in kleinen Gruppen (20-30 Teilnehmer) statt. In vielen Fächern werden Übungen oder Tutorien angeboten, bei denen der theoretische Stoff an Praxisbeispielen plausibel umgesetzt und gefestigt wird. Labore und Gruppenarbeiten sind an der Tagesordnung, bei denen die Studenten sich in Eigeninitiative den Stoff erarbeiten oder Lösungen für gestellte Aufgaben erarbeiten. Hier kann Teamwork geübt werden!

In vielen Veranstaltungen halten die Studenten Vorträge, um zusätzlich zum Stoff auch die vertriebliche Schlüsselqualifikation „Präsentationstechnik“ zu erlernen. Mehrere Fächer werden auf Englisch gelehrt, so dass sich der Sprachgebrauch festigt und das internationale Fach-Vokabular geläufig wird. „Visiting Professors“ halten Vorlesungen im angelsächsischen Stil, der erfrischend von der deutschen Praxis der Wissensvermittlung abweicht.

In dem Sales Lab lernen Sie, ein Verkaufsgespräch zu führen oder ein telefonisches Vertriebsgespräch zu führen und bereiten sich auf diese Weise praktisch auf Ihre spätere Berufstätigkeit vor. Projekte werden in Kleingruppen durchgeführt, sei es die Erstellung einer Konstruktion oder die Erarbeitung eines Business-Cases. Zunehmend werden internationale Partner-Universitäten in die Gruppenübungen eingebunden.

Der starke internationale Bezug wird durch eine klare Anerkennungspraxis unterstützt. Fächer, die beispielsweise bei einem Auslands-Studienaufenthalt absolviert wurden, werden anerkannt und die erzielte Note auf Ihren Wunsch hin in das Abschlusszeugnis aufgenommen.

Praxisbezug:

Der gesamte Studienplan wurde im Hinblick auf die Qualifizierung für den betrieblichen Einsatz aufgebaut und garantiert die Praxisrelevanz. Der Industriebeirat des Studiengangs hat laufend ein kritisches Auge auf die Ausbildung und bringt regelmäßig Anregungen und Aktualisierungen ein. Bei Exkursionen lernen Sie verschiedene Firmen und Organisationen kennen und können sich ein Bild der betrieblichen Abläufe machen. Der Studiengang organisiert Fachvorträge von Industrievertretern, bei denen einzelne Aspekte der industriellen Tätigkeit beleuchtet werden. Hier können Sie sich ein Netzwerk an Kontakten zulegen, was Ihnen später zu Gute kommt.

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Berufschancen der Vertriebsingenieure

Man macht es sich oft nicht klar, aber jedes Produkt, das hergestellt wird, muss auch verkauft werden. Jede Firma hat Vertriebsaktivitäten und der Bedarf an Verkäufern ist riesig. Insbesondere Firmen, die technische Produkte herstellen, haben einen großen Bedarf an kompetenten und international einsetzbaren Mitarbeitern, die kommunikativ, fachlich kompetent und Kunden begeistern und die Verkaufsabschlüsse tätigen.

Die Welt wird immer offener und vernetzter und das Angebot an Waren und Dienstleistungen steigt. Damit wird es schwieriger, die Produkte abzusetzen und es steigen die Anforderungen an den Vertrieb, die Firma richtig auf dem Markt zu positionieren. Hier werden gut ausgebildete Fachkräfte gesucht, die zunehmend eine akademische Ausbildung benötigen.

Der Studiengang „International Sales Management and Technology“ bildet Sie passgenau für eine Funktion im technischen Vertrieb aus. Dabei erarbeiten Sie sich ein breites Wissen in mehreren Disziplinen, die alle im späteren Beruf zusammen fließen müssen.

Aktuell werden allein in einem Stellenportal ca. 2000 Vertriebsingenieure gesucht. Ausgebildet werden deutschlandweit nicht annähernd so viele, so dass Sie in der vorteilhaften Lage sind, sich eine für Sie passende Stelle heraussuchen zu können. Natürlich müssen Sie Initiative und Drive mitbringen, aber die Chancen sind sehr gut für unsere Absolventen.

Wir unterstützen Sie bei der späteren Ausrichtung im Beruf durch spezifische Beratung und Erläuterung der beruflichen Anforderungen und dem, was Sie erwartet. Gerade auch im regionalen Bereich um Aalen herum finden Sie eine Vielzahl von international agierenden Spitzenfirmen mit laufendem Bedarf an Vertriebsingenieuren.

Sie knüpfen schon während des Studiums Kontakte zu Firmen über Werksstudententätigkeit, Studien- und Diplomarbeit oder bei kleineren Industrieprojekten. Sie lernen viele Firmen bei der Aalener-Industrie-Messe und bei den vielen Abendveranstaltungen kennen, die der Studiengang organisiert.

Mit diesem Studium bereiten Sie sich also ideal auf eine gesuchte Stelle in der Industrie vor.

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Frauen im technischen Vertrieb

Frauen haben mittlerweile den technischen Vertrieb erobert und stehen dort allen ihren Kollegen in nichts nach. Entgegen vieler überkommener Vorurteile ist gerade der Vertrieb sehr gut für Frauen geeignet. Vertrieb läuft immer zwischen Menschen auf beiden Seiten ab, die Vertrauen aufbauen und entwickeln müssen. Im zwischenmenschlichen Bereich spielen Frauen ihre Stärken aus. Sie haben bessere Antennen für die Reaktionen der Gesprächspartner, haben oft ein sehr hohes strategisches Geschick und erzielen überdurchschnittliche Erfolge. Sie versuchen oft stärker als ihre männlichen Kollegen, dem Geschäftspartner zuzuhören und zu verstehen, was dem Erfolg sehr zuträglich ist.

Der Studiengang International Sales Management hat einen starken Frauenanteil von ca. 35%, was für einen technisch-kaufmännischen Studiengang eine stattliche Zahl ist. Regelmäßig gehören Frauen zu den besten Absolventen und starten eine tolle Karriere in interessanten Firmen.

Junge Frauen und Männer, die unternehmungslustig sind, im Beruf gerne mit Menschen umgehen möchten und eine fachliche Kompetenz suchen, sind im technischen Vertrieb richtig.

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Sprungbrett in andere Karrieren

Zwar bildet Sie der Studiengang “International Sales Management and Technology“ passgenau auf das Berufsbild des Vertriebsingenieures aus, Sie geraten jedoch beruflich nicht in eine Einbahnstraße.

Zunächst können Sie, falls dies für Sie von Interesse ist, auch in den technischen Einkauf einsteigen. Die Ausbildungen sind zu 90% identisch und Sie benötigen technisches und kaufmännisches Verständnis, egal auf welcher Seite des Tisches Sie sitzen. Es ist sogar der spätere Wechsel zurück in den Vertrieb möglich, da Sie nach einer Zeit im Einkauf das Verhalten des Kunden aus eigener Erfahrung kennen und Sie eventuell wertvolle Kontakte mitbringen.

Weiterhin können Sie in eine organisatorische Funktion wechseln. Das breite Studium mit dem Mix aus Betriebswirtschaft und Technik prädestiniert Sie für das Produktmanagement und Projektmanagement, ideale Einstiegspositionen in große, internationale Firmen. Weitere mögliche Funktionen sind das Qualitätsmanagement, bei dem Sie Qualitätsaspekte zusammen mit dem Kunden oder dem Lieferanten besprechen und Probleme lösen

Nicht wenige Studenten verfolgen auch eine technische Karriere in der Entwicklung, Produktionsplanung oder Konstruktion. Dies ist möglich, da Sie die wesentlichen Grundlagen des Ingenieurwesens im Studium erwerben und beherrschen. Und eine gewisse Kundenorientierung ist auch in diesen urtechnischen Disziplinen nicht von Nachteil.

Nicht zu vernachlässigen ist auch die Möglichkeit, sich selbständig zu machen. Eine der wichtigsten Voraussetzungen hierfür, die Kundenorientierung, haben Sie sich im Studium erworben, gepaart mit der internationalen Sichtweise.

Damit sind Sie zwar perfekt für ein Berufsbild ausgebildet, können aber in viele andere Berufszweige wechseln und den auf Sie passenden Berufsweg aktiv verfolgen.

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Forschung und Wissenschaft im technischen Vertrieb

Die Forschung im Bereich des Consumer-Vertriebs wird schon seit vielen Jahren betrieben, im Bereich des technischen Vertriebs ist die Forschung jedoch noch jung. Die speziellen Anforderungen der Kunden und die Marktsituationen haben große Auswirkungen auf die Abläufe und Ergebnisse der Vertriebsaktivitäten und finden seit wenigen Jahren Eingang in die Forschung.

Die Hochschule Aalen ist Mitglied in der „Academic Association of Sales Engineers“, einem Zusammenschluss von Hochschulmitgliedern, die im Bereich des Vertriebsingenieurwesens arbeiten. Hier werden spezielle Forschungsthemen angestoßen, erarbeitet und publiziert. Interessierte Studenten können in Teilgebieten eigene Forschungsarbeiten durchführen und publizieren (siehe www.aase-eu.org)

Weiterhin liegt aktuell die Leitung des Global Sales Science Instituts (GSSI), eines weltweiten akademischen Verbands, in Aalen. Die Aalener Studenten nehmen regelmäßig an den jährlichen Konferenzen teil und halten vielbeachtete Vorträge vor internationalem Publikum (www.gssi.world).

Die Kollegen im Studiengang sind aktiv in der Forschung, um die Lehrinhalte ständig zu aktualisieren und auf einen wissenschaftlichen Level zu bringen: hierzu wurden zwei Steinbeis-Transferzentren gegründet: Das Institut für Technisches Vertriebsmanagement und das Institute of Technology, Marketing and Service Management (ITMS). Die Forschungsergebnisse werden in der schon erwähnten GSSI und AASE sowie in Fachjournalen veröffentlicht und sind somit allgemein zugänglich.

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Arbeitstag eines Vertriebsingenieurs

Montag, 8.00h. Rechner starten, Kaffee holen, Postfach leeren. Übers Wochenende sind noch einige Mails reingekommen – es gibt wohl Kunden, die immer arbeiten. Aber da sind ja auch einige interessante Anfragen dabei: ein Kunde sucht einen Lieferanten für Spezialschrauben mit hoher Festigkeit und hohem Korrosionsschutz, genau das, was wir in dem letzten Jahr entwickelt haben. Ein anderer hat ein Problem mit der letzten Lieferung. Ich muss mal in der Qualitätsabteilung vorbeischauen, ob wir die Reklamation im Griff haben.

9.00h. Informelle Kaffeepause. Hier trifft man sich kurz und tauscht sich aus. Es geht nichts über den kollegialen Informationsfluss zu wichtigen und weniger wichtigen Themen. Anscheinend gibt es eine neue Reisekostenabrechnung aufgrund geänderter gesetzlicher Vorgaben. Komisch, dass alles immer aufwändiger wird und nie einfacher, man könnte hier wirklich viel Zeit und Arbeit sparen.

9.10h. Ich gehe kurz ins Qualitätsmanagement. Die Kollegen haben die Reklamation erhalten und die Prüfung läuft. Was kann schief gegangen sein? Zusammen mit dem Qualitätsleiter begeben wir uns in die Produktion und sprechen mit den Vorarbeitern über die verschiedenen Fertigungsschritte. Anscheinend entspricht das Vormaterial nicht der Spezifikation. Hier fällt der Ball zurück an das Qualitätsmanagement, da sie sicherstellen müssen, dass dieser Fehler ausgeschlossen wird.

9.40h. Auf meinem Kalender steht: Angebot für Kunden X fertig machen. Wo ist die Zeichnung? Wo ist unsere Kostenschätzung? Kurzer Anruf bei der Fertigungsplanung, die Bearbeitung der Anfrage ist für den frühen Nachmittag zugesagt. Kurzer Blick in den Kalender: passt, am Nachmittag steht nicht viel auf dem Programm.

10.00h. Wöchentliches Meeting zu aktuellen Themen und kurze Abarbeitung der Themen von letzter Woche unter Vorsitz des Geschäftsführers. Das ist immer etwas kritisch, da oft nicht alle Themen abgearbeitet werden konnten und man sich vor den Kollegen keine Blöße geben möchte.

10.45h. Endlich kriege ich einen meiner wichtigsten Kunden an das Telefon. Unser Angebot von voriger Woche ist in der Entscheidungsphase und wir sprechen noch einmal die wichtigen Punkte durch. Anscheinend liegen wir gut im Rennen und mit einem größeren Auftrag ist zu rechnen. Hier zahlt sich aus, dass wir vor drei Jahren eine Entwicklungsarbeit aufgrund von Kundenkommentaren gestartet haben. Im Moment können nur wir diese Lösung anbieten und das verschafft uns auf dem Markt einen Vorteil, da unsere Lösung dem Kunden viel Geld spart.

11.10h. Ich muss meine Reise am Donnerstag nach Bologna planen. Wir sind dabei, einen italienischen Kunden für unser Produkt zu begeistern. Bei dem Bedarf, den dieser Kunde hat, wäre das eine satte Steigerung des Umsatzes bei einer guten Gewinnerwartung. Ich möchte am Mittwoch das Flugzeug nehmen, dann kann ich mit dem technischen Leiter vorab Essen gehen, meine Fühler ausstrecken und einige Informationen mitnehmen. Bologna hat viele exzellente Lokale, mal sehen, welches man vom Hotel aus gut erreichen kann. Der Rückflug ist am Donnerstagnachmittag – so lange dauern die Gespräche, wenn es um kommerzielle Dinge geht, oft nicht und ich kann am Freitag wieder voll produktiv am Arbeitsplatz sein. Ein Auto brauche ich für Bologna mit seinem eingeschränkten Cityverkehr und chronischem Parkplatzmangel nicht zu buchen, da sind Taxen viel sinnvoller und einfacher.

11.15h. Ein Anruf reißt mich aus meiner Planung. Ein Kollege hat einen ähnlichen Anwendungsfall, wie ich vor zwei Wochen. Er möchte wissen, was genau der Kunde gefragt hat und was ihn überzeugt hat, uns zu beauftragen. Kurzes Abtauchen in unser Argumentationsarsenal und dann viel Glück bei seiner Verhandlung!

11.45h. Immer noch nicht fertig mit der Planung meiner Reise, denn jetzt klingelt das Telefon an einem Stück und laufend kommt ein Kollege nach dem anderen und wünscht Informationen zu verschiedenen Themen. Hoffentlich wird es in der Mittagspause ruhiger, sonst muss ich zu Fuß nach Bologna laufen und unter der Brücke schlafen.

11.55h. Das für nachmittags zugesagte Angebot liegt auf meinem Tisch. Mal eben kurz reingeschaut. Die angegebenen Kosten sind völlig utopisch und nicht vermittelbar. Da muss ich mal im Detail schauen, woran das liegt und mich mit meinen Kollegen kurzschließen.

12.15h. Mittagessen mit den Kollegen aus dem Vertrieb. Mein Gegenüber kommt gerade aus Brasilien zurück. Er hat große Chancen, dort einen sehr lukrativen Auftrag zu bekommen. Er erzählt, wie der Alltag in diesem momentan etwas unruhigem Land ist. Seine Devise lautet: mal in Ruhe schauen, ganz so schlimm wird es nicht werden. Der hat es gut, der kann einen Termin auf Karneval legen und dann sich den berühmten Karneval in Rio anschauen. Ich bin neidisch! Was ist denn schon das Thanksgiving in meinen USA dagegen.

14.00h. Die überhöhten Kosten des Angebots haben sich geklärt, erstens war ein Zahlendreher im Spiel und zweitens konnten wir einige Arbeitsschritte einsparen. Hier hat die Fertigung zu viel Sicherheit eingeplant – das muss nicht sein. Mit einem neuen Handhabungsgerät können wir viel schneller bei höherer Produktionssicherheit arbeiten. Jetzt kann ich mein Angebot fertig machen, wir liegen gut im Wettbewerb.

14.05h. Statt an meinem Angebot zu arbeiten, sitze ich beim Chef. Er ist mit meiner Arbeit in den USA zufrieden und möchte meinen Wirkungskreis vergrößern. Er war letztens in China und in Japan und möchte mir das Gebiet zusätzlich als Vertriebsregion geben. Das bedeutet für mich allerdings, dass ich morgens ab fünf Uhr Anrufe aus Asien bekomme und abends bis 10.00h noch mit meinen Kunden aus den USA telefoniere.

Das lässt sich wohl nicht richtig zusammen bringen und der Chef hat ein Einsehen. Obwohl ich meinem Chef natürlich Einsatzbereitschaft signalisieren will, aber der Vorschlag kann nur bedeuten, dass keine der beiden Regionen vernünftig betreut wird. Wir einigen uns darauf, dass ich Asien kommissarisch übernehme und es wird ein neuer Mitarbeiter gesucht, der sich dann Asien im Detail widmet.

15.30h. Nach dem gefühlt zehnten Anruf erreiche ich endlich einen Kunden in Spanien. Hier kauft der Chef persönlich ein und der ist natürlich schwer zu erreichen. Er hat ziemlich niedrige Preisvorstellungen und ich muss entscheiden, ob es sich lohnt, diesem Geschäft nachzugehen und ihn vielleicht durch ein persönliches Gespräch zu überzeugen. Ich denke, ich fahre nächste Woche dort hin. Es gibt sehr preiswerte Flüge nach Valencia und vor dort sind es nur zwei Stunden zum Kunden. Morgens hin, abends zurück. Das wäre doch gelacht, wenn das nicht klappt!

15.42h. Jetzt ist der GAU eingetreten, der größte anzunehmende Unfall. Unser Superkunde, mit dem wir ca. 25% unseres Umsatzes machen, setzt uns die Pistole auf die Brust. Die neue Geschäftsführung dort möchte Kosten sparen und stellt uns vor die Wahl, entweder die Preise um 20% zu reduzieren oder das gesamte Auftragspaket zum Wettbewerb zu verlagern. Das kann uns sehr hart treffen, denn bei dem geforderten Nachlass können wir unsere Kosten nicht decken und die Alternative, den Auftrag zu verlieren, ist auch nicht besser.

15.45h. Die Vertriebsleitung hat alle Termine abgesagt und eine Eilbesprechung einberufen. Wie gehen wir mit der Forderung des Kunden um? Betretene Gesichter um mich herum, wie kriegen wir die Kuh vom Eis? Mein Vorschlag: die Forderung überhaupt mal auf Realitätsnähe überprüfen. Kann der Wettbewerb dies überhaupt zu diesem Preis machen? Auch der Wettbewerb muss Material kaufen, muss Löhne zahlen und hat Energiekosten und Maschinenabschreibungen. Der Chef ruft den Einkäufer und die Fertigungsleitung zur Besprechung hinzu. Schnell wird klar, dass die Forderung kaum realistisch sein kann. Die möglichen Wettbewerber sind bekannt und der Kunde würde nicht bei uns kaufen, wenn wir preislich nicht attraktiv wären. Hier wird wohl nach dem Prinzip vorgegangen: Viel fragen, um wenigstens etwas zu erhalten. Der Kollege, der den Kunden betreut, hat nun die kritische Aufgabe, herauszufinden, wie der Kunde wieder zufriedengestellt wird, ohne dass zu viel Preisnachlässe gegeben werden und andererseits der Kunde aber auch nicht sein Gesicht verliert. Aber mein Kollege ist erfahren und wird das schon in trockene Tücher bringen.

16.50h. Das Angebot wartet auf meinem Tisch. Jetzt wird es ruhiger, die Kollegen aus der Produktion und Technik haben das Haus schon verlassen, aber die fangen ja auch um 6.30h an. Jetzt muss ich nochmals durch alle Mails schauen und zusammen tragen, was genau der Kunde wollte und welche Bedingungen er gestellt hat. Die einzelnen Kostenpunkte werden detailliert in sein Angebotsformular übertragen, damit er die unterschiedlichen Angebote besser vergleichen kann. Eigentlich mache ich damit etwas, was mir schadet – als Lieferant möchte man nicht vergleichbar sein, aber dies ist die Forderung des Kunden und wer sich hier nicht den Forderungen stellt, wird bei der Vergabe nicht berücksichtigt. An diese Transparenz habe ich mich schon gewöhnt und kenne ein paar Tricks, die uns etwas helfen, positiv dazustehen. Mal schauen, wie diese Runde ausgeht.

17.45h. Ich habe in der Tat fast eine Stunde ungestört arbeiten können und habe jetzt meine Vorgehensweise auf der Reihe. Jetzt nur noch das Angebot zusammenstellen, darauf achten, dass nichts vergessen wird und dass keine Fehler auftreten. Pünktlich um 18.22h drücke ich den „Send“-Knopf von Outlook und das Angebot wird dem Kunden übermittelt.

Jetzt nach Hause und ich kann noch den Rasen mähen. Doch wie war das mit der Reiseplanung nach Bologna? Wenn ich das auf morgen verschiebe, werden die Flugpreise teurer bzw. kann es sein, dass ich nicht mehr fliegen kann. Also noch schnell Hotel und Flug im Internet gebucht, Reiseantrag fertig machen und meinem Chef zuschicken, damit alles glatt läuft. Die Reisekostenabrechnung von voriger Woche muss noch etwas machen, denn so langsam sollte ich dann doch nach Hause.

18.35h. Ich verlasse ausnahmsweise mal recht früh das Büro. Morgen Abend gibt es noch einen interessanten Vortrag der benachbarten Hochschule zu der Marktentwicklung in den USA unter den aktuellen protektionistischen Tendenzen der dortigen Regierung. Das sollte ich mir anhören. Dann wird die Motorradtour auf nächste Woche verschoben, denn Mittwoch wollte ich schon im Flieger sitzen. Naja, heute ist eigentlich alles glatt gelaufen und es war ein eher ruhiger Tag. Morgen wird es dann schon wieder munter zugehen.

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Netzwerke des Studiengangs

Der Vielfalt des Berufslebens kann man nur durch eine Vielfalt in der Ausbildung gerecht werden. Dazu gehören enge Kontakte zu anderen Hochschulen, Organisationen und Einrichtungen.

Der Studiengang ist Mitglied bei dem Europäischen Vertriebswettbewerb oder ESC (European Sales Contest). Er stellt eine besondere Herausforderung für diejenigen Studenten dar, die sich international messen wollen. Der ESC findet einmal im Jahr in einer der teilnehmenden Hochschulen in Europa statt. Hier treffen Studenten aus unterschiedlichen Ländern und Hochschulen aufeinander und müssen in einer Reihe von Verkaufsgespräch bestehen. Die Teilnahme wird durch den Alumniverein (IVA) unterstützt, so dass die finanzielle Belastung im Rahmen bleibt.

Der Studiengang ist ebenfalls maßgeblich in dem Global Sales Science Institute, GSSI, engagiert. Die GSSI richtet jedes Jahr eine internationale Konferenz zum Thema Business-to-Business durch. Aufgrund der engen Verflechtung nehmen regelmäßig Studenten an dieser Konferenz teil und tragen zusammen mit Professoren die Ergebnisse aus wissenschaftlichen Forschungsvorhaben vor.

Weiterhin hat der Studiengang über 10 Jahre die Arbeitsgruppe „Technischer Vertrieb“ im VDI, dem renommierten Verein Deutscher Ingenieure, geleitet. Noch heute sind die Verbindungen aktiv und viele Studenten haben hier ihr persönliches Netzwerk erweitert. Regelmäßig finden hier Abendveranstaltungen in Form von Vorträgen, Besichtigungen oder Exkursionen statt.

Im Lauf der letzten Jahre hat sich in Deutschland ein Netzwerk aus über 600 Hochschulprofessoren gebildet, die „Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AFM)“, welches einmal im Jahr eine Tagung zu unterschiedlichen Themen durchführt. Im Rahmen dieses Netzwerkes werden Informationen zu Veranstaltungen und neuen Lehrmaterialien ausgetauscht und der fachliche Diskurs sichergestellt. Die Hochschule Aalen ist Mitglied und in einigen der angebotenen Arbeitsgruppen aktiv und ist regelmäßig auf den Tagungen vertreten.

Eine nicht zu unterschätzende Rolle bei der Ausbildung im Studiengang spielt der sehr aktive Alumni-Verein IVA. Mit über 200 Mitgliedern ist er eine ernst zu nehmende Einrichtung, die viele studentische Aktivitäten sponsert und regelmäßig Veranstaltungen durchführt. Sei es die Unterstützung der Teilnahme an dem ESC oder der GSSI-Tagung, der Verein hat sich zur Aufgabe gemacht, die nicht-akademische Ausbildung der Studenten zu fördern.

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Internationale Aktivitäten

Die internationale Ausrichtung des Studiengangs zeigt sich nicht zuletzt in der Fremdsprachenausbildung. Englische Vorlesungen, Vorträge und Ausarbeitungen sind im Verlauf des Studiums Standard. Weiterhin absolviert jeder Student ein Auslandssemester, meistens in der Industrie. Hier kann auf eine umfangreiche Liste von ausländischen Firmen zurück gegriffen werden.

Alternativ kann ein Studiensemester im Ausland eingelegt werden. Die Hochschule Aalen hat viele Partneruniversitäten, Sie können aber in Eigeninitiative jede akkreditierte ausländische Hochschule kontaktieren und sich dort einschreiben. Durch ein Learning Agreement vor dem Auslandsaufenthalt bekommen Sie die Gewissheit, dass die dort absolvierten Fächer in Aalen anerkannt werden.

Hilfreich beim Auslandsaufenthalt ist auch die starke Einbindung des Studiengangs in viele internationale Verbände. Aktuell liegt die Leitung des Global Sales Science Instituts (GSSI), eines weltweiten akademischen Verbands, in Aalen. Die Aalener Studenten nehmen regelmäßig an den jährlichen Konferenzen teil und halten vielbeachtete Vorträge vor internationalem Fachpublikum. Ebenso sind wir Mitglied in der AASE, der Academic Association of Sales Engineers, dem Zusammenschluss der Hochschulen, die Vertriebsingenieure ausbilden. Hier haben sich feste gemeinsame Projekte etabliert, die von internationalen Wochen bis zu gemeinsamen Lehrveranstaltungen reichen.

Eine besondere Herausforderung ist die studentische Teilnahme am ESC, dem European Sales Contest, der einmal im Jahr in einer der teilnehmenden Hochschulen in Europa stattfindet. Hier treffen Studenten aus unterschiedlichen Ländern und Hochschulen aufeinander und müssen in einem Verkaufsgespräch bestehen. Die Teilnahme wird durch den Alumniverein (IVA) unterstützt, so dass die finanzielle Belastung im Rahmen bleibt.

Weiterhin hat der Studiengang über 10 Jahre die Arbeitsgruppe „Technischer Vertrieb“ im VDI, dem renommierten „Verein deutscher Ingenieure“, geleitet. Noch heute sind die Verbindungen aktiv und mancher Student kann hier sein persönliches Netzwerk erweitern. Im Lauf der letzten Jahre hat sich in Deutschland ein Netzwerk aus über 600 Hochschulprofessoren gebildet, die „Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AFM)“, welches einmal im Jahr eine Tagung zu unterschiedlichen Themen durchführt. Im Rahmen dieses Netzwerkes werden Informationen zu Veranstaltungen und neuen Lehrmaterialien ausgetauscht und der fachliche Diskurs sichergestellt. Die Hochschule Aalen ist Mitglied in einigen der angebotenen Arbeitsgruppen und regelmäßig auf den Tagungen vertreten.

Internationales Ranking des Studiengangs

Der Studiengang ist Mitglied der Academic Association of Sales Engineers, AASE. Hier arbeiten die Vorreiter der europäischen Vertriebsingenieur-Ausbildung zusammen, um Lehre, Forschung und Öffentlichkeitsarbeit zu intensivieren und optimieren. Aalen war von Anfang an dabei, hat den Verein mit gegründet und ist im Vorstand aktiv

Besonders stolz ist der Studiengang darauf, in der Liste der internationalen „Top Universities For Professional Sales Education“ der amerikanischen Sales Education Foundation gelistet zu sein, https://www.salesfoundation.org/SEFAnnual/. Hier wird die Qualität der Ausbildung anerkannt.

Darüber hinaus ist der Studiengang Mitglied des Vorstands des „Global Sales Science Instituts“ (GSSI), welches die Entwicklung des Vertriebs zur Wissenschaft fördert. Aalen ist jedes Jahr mit Beiträgen zum Stand der Forschung im Bereich Vertrieb auf der akademischen Konferenz präsent.

Die Studenten des Studiengangs nehmen jährlich am „European Sales Contest, ESC“, teil. Sie belegen durchweg erste Plätze in der sehr wettbewerbsintensiven Ausscheidung. Hier zeigt sich, dass die Ausbildung zum Vertriebsingenieur in Aalen keinen Vergleich zu scheuen braucht und international ganz vorne rangiert.

Damit ist Aalen von Seiten der Ausbildung und Forschung in die internationale akademische Welt eingebunden, gibt weltweite Impulse und profitiert von dem internationalen Netzwerk.

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…und nach dem Studium

Nach dem Studium sollte das ablaufen, was während des Studiums geplant und angegangen wurde. Also, bis nach dem Studium zu warten, um sich zu bewerben, ist reichlich spät. Es geht ja letzten Endes nicht darum, irgendeinen Job zu bekommen, sondern eine Laufbahn einzuschlagen, die auf Sie selbst zugeschnitten ist. Es ist wichtig, den richtigen Arbeitsplatz einzunehmen: sind die Anforderungen zu hoch oder zu niedrig, wird weder der Kandidat noch die Firma langfristig glücklich. Es gilt also, sich während des Studiums klar zu werden, wer man ist, was man will und wo man hinpasst. Natürlich ist kein Hochschulabsolvent „Ready to Operate“. Zunächst durchläuft der Berufsanfänger eine mehr oder weniger intensive Lernphase. Was macht meine Firma? Wie macht sie es? Was ist wichtig, was nicht, wie verhalte ich mich Kollegen, dem Chef und anderen Personen gegenüber? Wie kann ich mich einbringen und die gemeinsame Sache stützen, wann und wo kann oder muss ich Rat einholen und wann kann und muss ich selbständig entscheiden?

Oft hängen recht große wirtschaftliche Beträge an den Entscheidungen und damit muss man erst umzugehen lernen. Viele Absolventen suchen sich deshalb eine Traineestelle, in der man durch mehrere Abteilungen rotieren kann und das gesamte Haus kennen lernt. Dann findet man viel leichter eine Abteilung und Funktion, in die man passt. Auch die Assistenz der Geschäftsführung oder der Vertriebsführung ist solch ein Sprungbrett, von dem man in anspruchsvolle Aufgaben wechseln kann.

Es geht aber auch anders. Ein Absolvent berichtete, dass er in vollem Bewusstsein in einer relativ niedrig angesiedelten Innendienstfunktion in einem großen Betrieb gestartet ist. Sein Fachgebiet beherrschte er nach kurzem und hatte dadurch die Zeit, Kontakte quer durch das ganze Unternehmen zu knüpfen und viel an der Basis zu lernen. Diese Kontakte halfen ihm dann, als er die Karriereleiter ein paar Stufen hochgeklettert war. Ist man erst mal in der Verantwortung, ist es viel schwerer, sich Basiswissen anzueignen, man hat hierzu nicht die Zeit. Heute verleiht ihm das Wissen die Fähigkeit, Entscheidungen bis zu Ende durchzudenken und umzusetzen, da er alle Abläufe und alle Auswirkungen bis zum operativen Ausführung kennt und abschätzen kann.

Eins gilt auf alle Fälle: Wer nur auf das Studium schaut, zielt zu kurz. Machen Sie sich aktiv mit dem Berufsleben vertraut und lernen Sie sich, Ihre besonderen Stärken und Ihre weniger ausgeprägten Stärken kennen. Lernen Sie, sich zu entscheiden und mit der Entscheidung zufrieden zu sein. All dies kann während des Studiums geschehen, so dass Sie mit einem klaren Bild in die Berufspraxis gehen.

Viel Glück bei Ihrer Wahl

Lesen Sie bitte auch die Ausführungen im Punkt „Sprungbrett in andere Karrieren“.