Sales Lab

Willkommen im Sales Lab

Das Sales Laboratory ist eine Einrichtung der Hochschule Aalen und ist dem Studiengang International Sales Management and Technology angegliedert. Es besteht seit dem Jahr 2012 und wird seither unter der Leitung von Prof. Dr. Arndt Borgmeier und Prof. Dr. Jobst Görne in Kooperation mit Studenten aufgebaut und geführt.

Bereits integriert in das Labor sind innovative Technologien wie ein lokales und ein mobiles Eye-Trackingsystem, ein Gerät zur Messung von Gehirnströmen, eine Drohne und Videokameras zur Dokumentation von simulierten Verkaufsverhandlungen, welche anschließend analysiert werden können.

Es ist geplant, das Wissen in diesen Technologien weiterhin auszubauen, um diese künftig nicht nur den Studierenden zur Verfügung stellen zu können, sondern zusätzlich auch als Dienstleistung für interessierte Unternehmen anzubieten.

Bei Eye-Tracking handelt es sich um ein rezeptionsbegleitendes, apparatives Verfahren mit welchem die Blickrichtung von Personen ermittelt werden kann. Es ermöglicht eine detaillierte Aussage darüber, welche Medieninhalte die Probanden in welcher Reihenfolge und wie lange betrachtet haben. Beim Eye-Tracking gibt es unterschiedliche Gerätetypen zum einen das stationäre und zum anderen das mobile Eye-Tracking. 

Die aufgezeichneten Daten können ausgewertet werden und bieten somit die Möglichkeit Medienkanäle wie z.B. Homepages benutzerfreundlicher zu gestalten.

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Das stationäre Eye-Tracking basiert auf der Aufzeichnung der Augenbewegung, es nimmt die Fixierung des Auges über einen bestimmten Zeitraum auf. Anschließend werden diese Fixierungen zu einem Pfad verarbeitet, in dem die Fixierungsdauer kodiert ist. Dies gibt Aufschluss über die Wahrnehmung und Wirksamkeit der analysierten Informationen.


Am Versuchsmonitor können beliebige Inhalte dargestellt werden, wie z.B.:

    • Bilder, Fotos
    • Animationen
    • Websites
    • Filme

Auf einem weiteren Bildschirm werden die Augenbewegungen zu dem gewählten Inhalt aufgezeichnet.

Das Eye-Trackingsystem findet vor allem in der Marktforschung und der Usability-Forschung Verwendung und ermöglicht dort einen besseren Einblick in Kunden - und Nutzerverhalten.

Besonderheiten des Eye-Tracking

    • Eye-Tracking ist objektiv
    • Eye-Tracking bietet hohe Genauigkeit und Stabilität
    • Eye-Tracking gibt Aufschluss darüber, welche Informationen von einer Vielzahl von Eindrücken wirklich aufgenommen werden

Was zeigen Eye-Tracking Analysen?

    • Worauf die Kunden / Nutzer achten
    • Welche Inhalte die Kunden / Nutzer ignorieren
    • Wie lange ein Punkt fixiert wird
    • In welcher Reihenfolge Sie den ausgewählten Inhalt wahrnehmen
    • Wie schnell oder langsam Sie sich orientieren können

Vorteile unseres Verfahrens

Die von uns verwendete Eye-Tracking Technologie bietet gegenüber herkömmlichen Systemen zahlreiche Vorteile. Die von uns verwendete Eye-Tracking Technologie bietet dem Probanden die Möglichkeit völlig uneingeschränkt agieren zu können, da diese berührungslos arbeitet. Es ist nicht nötig einen Kamerahelm oder ähnliches zu tragen.


Schnelle und zuverlässige Kalibrierung

Das von uns verwendete Eye-Tracking System bietet die Möglichkeit innerhalb von 10 Sekunden eine Benutzerdefinierte Kalibrierung durchzuführen.


Hohe Genauigkeit und Stabilität

Das System zeichnet beide Augen auf, hierdurch können wir hohe Genauigkeit und Stabilität der Aufzeichnung gewährleisten.

Mit Mobilem Eye-Tracking wird es ermöglicht, auch in außergewöhnlichen Umgebungen Tests durchzuführen. Dazu tragen die Probanden eine spezielle Eye-Tracking Brille. Hierbei wird von der Brille das Bild, das vom Probanden wahrgenommen wird aufgezeichnet. Das Auswertungsvideo wird in der Ego-Perspektive dargestellt, man kann also anhand von Fixationspunkten genau nachvollziehen, was der Proband wahrgenommen hat.

Natürlich kann das mobile Eye-Tracking auch während unterschiedlichster Tätigkeiten getragen werden. Das mobile Eye-Tracking findet z.B. während des Autofahrens seinen Einsatz. Hierbei wird das Bild des Straßenverkehrs und der Blick des Probanden aufgezeichnet und kann sowohl live übertragen werden, als auch im Anschluss eine detaillierte Videoauswertung durchgeführt werden.


Einsatzbereiche für mobiles Eye-Tracking

    • Usability Tests
    • Mobile Anwendungen
    • Regaltests
    • Printmedien
    • Ticketautomaten, Parkscheinautomaten
    • Leitsysteme
    • Verkehrspsychologische Studien

Was sind wichtige Auswertungsgrößen? 

Die Zeit

 Es ist sehr wichtig, wie lange der Proband welchen Punkt im Bild angeschaut hat oder z.B. wie lange er einen bestimmten Punkt fixierte.

 Der Focus

Die zweite wichtige Auswertungsgröße neben der Zeit ist der Focus. Denn viel wichtiger als das wie lange ist oft das wo hin hat der Proband geschaut.

Dem Focus entnimmt man die wesentlichen Dinge, wie etwa ob der Proband ein Logo gesehen hat. Dem Zeitfaktor entnimmt man dann, ob er es effektiv registriert hat. 

Unsere Eye-Tracking Software ermöglicht eine Vielzahl von Auswertungsverfahren.


Die Focus Map

Mithilfe der Focus Map lässt sich nur der vom Probanden gesehene Bereich beleuchten. Der Rest des Bildes bleibt abgedunkelt. Vorteil dieser Methode ist, dass man sofort erkennen kann wo der Focus des Probanden lag. Allerdings gibt es nicht Aufschluss darüber, wie lange der Blick des Probanden auf einem bestimmten Punkt des Bildes fixiert war. Folglich daraus lassen sich nur schwer Aussagen über den zeitlichen Aspekt treffen. 

 

Die Heat Map

Die Heat Map ermöglicht es beide Faktoren in einer Auswertung zu vereinen und darzustellen. Hierbei werden die sehr lange fixierten Bereiche rot beleuchtet dargestellt und die nur sehr kurz fixierten Bereiche blau. 

 

Die Area of Interest - Bereichsanalyse

Die Area of Interest bietet verschiedene Darstellungsmöglichkeiten. Bei einer der Varianten werden Kästchen eingeblendet, in welchen vermerkt ist, wie lange der Proband darauf geschaut hat, welche Position das Objekt im Bild hat und in welcher Reihenfolge der Proband die Objekte angeschaut hat. 

 

Der Scan Path

Beim Scan Path wird sowohl der Fortlauf des Blickes in Echtzeit, als auch die numerische Aufzählung der Blickreihenfolge dargestellt. Der Scan Path wird vor allem dann verwendet, wenn herausgefunden werden soll, in welcher Reihenfolge und in welcher Geschwindigkeit der Proband das zu analysierende Objekt realisiert hat. 

 



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Durch Hirnstrommessungen kann bestimmt werden wie Probanden auf äußere Einflüsse wie Musik oder Gerüche reagieren. Dabei kann der Neurobit Optima 4 individuell eingestellte Messkanäle aufzeichnen.

Durch die gezielte Beeinflussung der Sinne des Probanden können durchschnittliche “Ruhezustände“ ermittelt werden, welche individuell variieren. Im weiteren Verlauf kann getestet werden wie eine Person bewusst in einen beliebigen Erregungszustand versetzt werden kann.

Dieses Verfahren kann in verschiedenen Bereichen eingesetzt werden. Wir im Sales Lab wollen nun vor allem die Wirkung auf Farben, Gerüche oder akustische Effekte testen. Dies spielt eine große Rolle in unzähligen Feldern der Wirtschaft zum Beispiel kann das Kaufverhalten von Personen auf Farben in einem Geschäft sowie der Geruch der versprüht wird getestet werden. Dies spielt heutzutage eine größere Rolle als je zuvor, da der tägliche Einkauf zu einem einzigartigen Erlebnis werden soll. Beim Käufer soll ein besonderes Gefühl erzeugt werden. So sollte z.B. ein Baumarkt nach Rohstoffen, wie Holz oder Metall riechen, der Supermarkt soll dagegen offen und freundlich wirken und den Kunden dazu anhalten viel Zeit in ihm zu verbringen.

Diese Beispiele beziehen sich vor allem auf die Geschäftsbeziehungen zwischen B2C (Unternehmen und Privatpersonen) dagegen gehen B2B-Geschäftsbeziehungen (Unternehmen und Unternehmen) meist mehr auf Preis und Leistung ein. Dennoch wird in diesen Kaufsituationen Vertrauen oder Offenheit zunehmend wichtiger. Deshalb bedarf es hierbei auch der gründlichen Untersuchungen, um einen Kunden an das Unternehmen zu binden oder Ihm die Kaufentscheidung zu erleichtern!

Für derartige Untersuchung ist der Neurobit Optima 4 und die Hochschule Aalen der perfekte Partner! Auf schnelle, präzise und einfache Weise können viele verschiedene Probanden getestet werden und dadurch ein Konzept erarbeitet werden, wie ein Unternehmen attraktiver auf potentielle Kunden wirkt und eingehen kann. Dabei können Testprobanden perfekt auf die passenden Käuferschichten des Unternehmen angepasst werden.

Fakten:

  • vier universale Niedriggeräuschkanäle: Spannungssignalen, Konduktanzsignalen, Resistenzsignalen und Temperatur
  • Bestimmung des Messkanals vom Benutzer festgelegt
  • 16-Bit Auflösung von Messungen
  • Genauigkeit der Spannungsmessungen: 99%
  • hohe Beständigkeit gegen elektrische Störungen
  • Oversampling (ursprüngliche Geschwindigkeit der Abtastung bis zu 8000 sps)

Beim Sales Training kann das persönliche Auftreten des Vertriebsingenieurs untersucht werden. Es ermöglicht, personengebundene Aspekte zu untersuchen und daraus Handlungs- und Verhaltensempfehlungen abzuleiten.

Dabei werden Videos von unterschiedlichen gespielten Verkaufssituationen, bei welchen es Einkäufer und Verkäufer gibt, aus unterschiedlichen Perspektiven aufgezeichnet. In einem anschließenden Arbeitsgang werden die Aufnahmen analysiert und klassifiziert.

Dieses Konzept findet bereits, unter der Leitung von Prof. Dr. Jobst Görne, Anwendung in einem Modul des Studiengangs International Sales Management and Technology und bietet Studenten somit die Möglichkeit, Vertriebsstrategien anzuwenden und zu optimieren.

Zudem besteht die Möglichkeit, in diesem Vorgang andere Technologien des Sales Laboratory zu integrieren:

  • Das mobile Eye-Tracking System kann parallel zur Videoaufzeichnung eingesetzt werden, um festzustellen, wohin der Blick des Einkäufers/ Verkäufers während des Gesprächs wandert.
  • Neurobit Optima 4 eignet sich dafür, Einblicke in die Hirnaktivitäten der Partizipanten zu gewinnen um beispielsweise Stressfaktoren messbar darzustellen.