Ich sehe was, was du nicht siehst.
Prof. Dr. Alexander Grohmann erforscht mit Doktoranden und Studierenden der Hochschule Aalen das Einkaufserlebnis in B2B-Vertriebssituationen.
Im digitalen und persönlichen Umgang mit dem Einkäufer, muss ein Verkäufer passende Angebote entwickeln. Einkäufer hingegen vergleichen mehrere Angebote miteinander. Die Entscheidung über Kauf oder Nichtkauf, die letztlich von der einkaufenden Partei ausgeht, kann auf Grundlage festgelegter quantifizierbarer Kriterien, insbesondere Preis, Menge oder Qualität, getroffen werden – so auch die verbreitete Praxis. Entscheidungen werden allerdings auch durch unbewusste Emotionen beeinflusst.
Ziel des Forschungsprojekts ist es herauszufinden, wie Emotionen das Einkäufererlebnis erweitern und positive Assoziationen ermöglichen können. Dafür werden emotionale Expressionen und Kognitionen von Einkäufern mit sogenannten Emotion Recognition Technologies gemessen. Technologien, die aktuell in Experimenten untersucht werden, basieren auf einer Kombination aus deep-learning-Ansätzen zur Bewertung von Gesichtsausdrücken, Sprache und Text.
Abbildung: Die Emotion Recognition Technology erkennt Basisemotionen (surprised, fearful, sad, disgusted, happy, angry, neutral und no-emotion) anhand des Gesichtsausdrucks in Echtzeit. Die Software besteht aus vier selbstlernenden Modellen, die mit 34.000 Bildern trainiert wurden. Das dargestellte Gesicht erfüllt 99% der Merkmale für die Emotion happy.
Die aus dem Gesicht gewonnen Emotionen werden mit weiteren Erkennungstechnologien ergänzt und so genauer bestimmt. Dazu wird mit einem Elektroenzephalographen über ein Brain-Computer-Interface auch die Neuronenaktivität von Probanden gemessen. Sie dient später als Grundlage für die Erkennung von Mustern aus Emotion, Gesichtsausdruck und Hirnaktivität.
Abbildung: Das OpenBCI Mark IV (links) ist ein EEG-basiertes Brain Computer Interface. Sechszehn Elektroden messen die Aktivität einzelner Hirnregionen in Echtzeit-Übermittlung und stellen sie graphisch (Graphical User Interface, rechts) dar.
Die gewonnen Muster aus Gesichtsausdruck und Hirnaktivität ermöglichen später die Bewertung von Valenz und Erregung eines Gefühlszustands. Anschließend kann so der Gefühlszustand der Probanden während eines Einkaufs untersucht werden und emotional-verkaufsfördernde Maßnahmen bestimmt werden. Verkäufer erhalten Handlungsempfehlungen. Die Beziehung zum Verkäufer wird durch das positivere (qualitativ) und erregtere (quantitativ) emotionale Erleben des Einkäufers langfristig gestärkt.
Die Hochschule Aalen ist die forschungsstärkste Hochschule für angewandte Wissenschaften in Baden-Württemberg. Das Sales Lab der Hochschule Aalen ist eine Forschungseinrichtung um das Fachgebiet Digital Sales. Hier kommen Professoren mit Doktoranden und Studierenden aus den Studiengängen International Sales Management And Technology (B. Eng.) und Leadership In Industrial Sales And Technology (M. Eng) zusammen, um aktuelle Forschungsthemen für industrielle Anwendungen weiterzudenken.
